Introduzione al marketing online e al concetto di funnel

Introduzione al marketing online e al concetto di funnel

Oggigiorno, la maggior parte delle aziende trova i propri clienti online. Nel processo che trasforma i prospect in clienti, i potenziali clienti, chiamati in gergo lead,  attraversano diverse fasi, e nell’era digitale che stiamo vivendo l’ottimizzazione della strategia di marketing online è cruciale per la crescita di ogni azienda.

Tutti noi ci rivolgiamo continuamente alla rete per risolvere i nostri problemi e soddisfare i nostri bisogni di consumatori. Quando un potenziale cliente si imbatte nel tua azienda, la prima cosa che vede è spesso il tuo sito web, e questo è il primo passo verso la sua conversione a cliente.

Quindi, se vuoi attrarre nuovi clienti e chiudere più contratti, è essenziale concentrarsi su come convertire al meglio i visitatori del tuo sito web, evidentemente già interessati al tuo prodotto/servizio. Tuttavia, il 19.6% delle PMI europee afferma che la fase di conversione è il nodo più difficile da sciogliere. Ecco perché è importante strutturare in modo efficace e funzionale la propria strategia di vendita online.

Dovendo fornire una definizione essenziale, potremmo dire che il marketing online si riduce ad attrarre e conservare clienti attraverso il web. Ok direte voi, ma come fare? Partiamo dalle basi e vediamo quali attività possono aiutarvi ad ottimizzare la vostra strategia di marketing.

Attrarre e convertire potenziali clienti

In inglese si definisce funnel (imbuto) l’insieme dei passaggi strutturati da un’azienda al fine di far compiere ai clienti potenziali (lead, o prospect) una determinata azione, di solito sul proprio sito. Nella maggioranza dei casi quest’azione è un acquisto vero e proprio, ma potrebbe anche essere l’iscrizione ad una newsletter o la compilazione di un form di contatto.

Per inquadrare meglio questo concetto è utile tenere a mente la cosiddetta (customer journey), ovvero la serie di azioni che i potenziali clienti dovrebbero compiere lungo il funnel.

Non hai molta familiarità col concetto di funnel? Pensi che la tua azienda non abbia nulla a che fare con questa roba? Pensaci meglio: semplici o complessi che siano, ogni azienda non può fare a meno dei seguenti processi:

  • Attrarre nuovo clienti potenziali
  • Trasformare le lead in clienti
  • Cercare di conservare i clienti ed incoraggiarli a comprare ancora

Quindi, perché parlare di online marketing funnel? Come già accennato prima, perché quasi tutte le aziende oggi fanno business online, ed è proprio qui che entra in gioco il concetto di funnel. Dal momento in cui un potenziale cliente entra in contatto con la tua azienda al momento in cui decide di comprare, il web e gli strumenti che mette a disposizione giocano un ruolo fondamentale per aumentare le vendite.

Innanzitutto: perché funnel? Perché come in un imbuto, il numero di potenziali clienti che procede effettivamente verso la fase d’acquisto diminuisce progressivamente rispetto al totale degli utenti attivi sul vostro sito. L’obiettivo è trasportare più utenti possibili dall’inizio alla fine del funnel.

Un funnel di marketing online si divide tipicamente in 4 fasi:

marketing online

  • Fase 1: Contatto/Interesse – inizio del funnel: questa fase è cruciale per generare interesse nella vostra azienda e brand awareness. Il 71% delle PMI afferma che il proprio sito internet è il loro canale marketing più importante. Per guidare i tuoi potenziali clienti al tuo sito web, puoi usare diversi strumenti: campagne email, annunci search o display.
  • Fase 2: Valutazione – metà del funnel: in questa fase si comincia a stabilire una relazione più stretta con il prospect, in virtù del maggior interesse che lo stesso ha dimostrato verso il nostro prodotto o servizio. In questa fase, è probabile che i prospect abbiano già raccolto informazioni sulla nostra azienda, ma al tempo stesso anche noi dovremmo essere in grado di stabilire come sono arrivati sul nostro sito web. A questo scopo due cose sono fondamentali: a) Impostare il tracciamento delle proprie lead attraverso tutte le campagne attive su ogni canale online, b)Convogliare i dati così generati in uno strumento per la gestione delle vendite come un gestionale aziendale CRM
  • Phase 3: Conversione – fondo del funnel: Finalmente, il momento dell’acquisto! A questo punto hai l’opportunità chiudere un nuovo contratto e trasformare i potenziali clienti in clienti soddisfatti. In questa fase sono numerose le attività che possono essere messe in atto per facilitare la chiusura: da campagne di remarketing indirizzate, ad esempio, a chi abbia già visualizzato la vostra pagina prezzi o funzionalità sul vostro sito internet, oppure inviando loro via email dei testimonial o dei casi di successo legate al vostro prodotto.
  • Fase 4: Conservazione e supporto – oltre il funnel: L’ultima fase va al di là del funnel in senso stretto. Perchè? Risposta ovvia: perché è molto più economico conservare un cliente che acquisirne uno nuovo. Perché non far leva su questa semplice considerazione e cercare di generare fatturato anche dai clienti esistenti? Il modo migliore per farlo è offrire un servizio clienti eccellente. Soprattutto nel mondo delle vendite online, quello che fa la differenza a livello di marketing è la vicinanza ed il supporto ai propri clienti.

Tenete traccia delle attività dei potenziali clienti lungo tutto il funnel

Per trasformare una lead in un cliente, è necessario avere una visione chiara della fase in cui si trova lungo il funnel. Sono disponibili a ricevere maggiori informazioni sul vostro prodotto o servizio oppure è ancora troppo presto?

Per poter applicare un processo di questo tipo, è fondamentale tenere traccia il più precisamente possibile di ogni cliente in ciascuna fase del funnel, ed essere pronti a rispondere alle sue azioni con i riscontri adeguati, possibilmente automatizzando il tutto il più possibile. Se ad esempio un potenziale cliente compila un modulo di informazioni sul vostro sito, dovreste essere in grado di visualizzare ed aggregare in modo razionale e consultabile tutte le informazioni che vi fornisce, di inviargli almeno una prima mail di follow-up e di pianificare una chiamata o le azioni successive sulla base delle informazioni che avete a disposizione.

É molto importante che i contenuti che veicolate alle vostre lead siano adeguate alla fase del funnel in cui si trova: chi ad esempio si trova in una fase di valutazione non dovrebbe ancora ricevere informazioni relative ai vostri prezzi, potrebbe considerarle indesiderate e voi perdereste l’opportunità di farlo progredire verso la fase di conversione.

Nell’era digitale è essenziale reagire al mercato in modo veloce e flessibile: se pensate che sia facile adattarsi ai comportamenti di una vostra lead ed adattare le proprie richieste di conseguenze, pensate a cosa può voler dire farlo per tutti i visitatori del vostro sito web. Per questo è essenziale dotarsi degli strumenti adeguati per gestire questa mole di informazioni e metterle a profitto per l’azienda, ma senza che questo distragga risorse dalle vostre attività produttive. Soprattutto, è importante avere strumenti che vi permettano di concentrarvi sulle opportunità di vendita che hanno veramente valore per la propria azienda, tenendo traccia di quello che è stato fatto in relazione ad ogni trattativa commerciale, quando e da chi.

Non dobbiamo infatti dimenticare che, nel puzzle del marketing online, il reparto commerciale e la gestione delle vendite devono necessariamente andare a braccetto col marketing: anche la migliore strategia di automazione del marketing perde valore nel momento in cui i venditori non sono in grado di accedere alle informazioni raccolte e metterle a profitto del processo di vendita.

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